"¡¡Es muy caro!!" - "Sólo estoy cotizando" - "Busco algo más barato"

Por el día del Trabajador 1ero de Mayo: Un pequeño análisis según mis experiencias.

–“¿TIENES TABLA DE DESCUENTO?”, “LO ENCUENTRO MÁS BARATO CON OTRA PERSONA, MI AMIGA, MI PRIMA O EN OTRO LUGAR” –

Todos los días, los que trabajamos en microempresas de decoraciones y manualidades, repostería artesanal y otros servicios hecho a mano, o como popularmente se le dice HANDMADE, nos enfrentamos a muchas críticas en cuanto a los precios por el trabajo realizado. Es una relación (precio vs. mano de obra) que muchos no comprenden su complejidad y que califican de forma negativa y despreciativa. Este análisis que voy a presentar se trata de ver cómo poder resolver estas dudas para poder valorar el trabajo manual de los microempresarios y que los mismos aprendan a valorar su esfuerzo hoy 1 de mayo, día del Trabajador.

Desde mi experiencia, quisiera que mis colegas tomen nota de algunas cositas, ¡¡ojo!! No es que tengan que hacer lo mismo o que les haya pasado lo mismo, sino que sirva como un indicador, un alto o un inicio, para comparar o valorar si realmente están recibiendo los frutos de su trabajo, si están haciendo lo correcto para seguir adelante y conseguir ya sea un ingreso extra frente al alto costo de la vida o una alternativa al desempleo.

Iniciar un negocio, por pequeño que sea, requiere de una visión a futuro para ir evolucionando al pasar de los años. Quizás para algunos es lento, para otros no, pero necesita una planificación previa. Por insignificante que se vea, aunque sea escoge el nombre que le vas a poner, lo que vas a ofrecer, cómo lo vas a hacer, qué tiempo va a tomar, qué equipos o herramientas tienes, cuánto vas a invertir, o si vas a empezar sin capital promoviendo trabajos ya realizados. Es en este proceso de avance que debes saber qué quieres lograr y por qué.

Empecemos por el significado de "Microempresario": es aquella persona natural o jurídica que representa los servicios de un negocio o empresa y que desarrolla cualquier tipo de actividad de producción, prestación de servicios, confecciones manuales, administración general ya sea desde su casa o un local establecido para dicha actividad.

Día a día, muchos microempresarios nos enfrentamos, en ocasiones, a la COMPETENCIA DESLEAL de otros colegas a tal punto que llegan a regalar su trabajo y desprestigiar el trabajo del otro con tal de ofrecer lo mismo, con tu foto publicada o parecida a un precio más bajo.

Nos encontramos con LA VARIACIONES DE PRECIO en los productos de repostería y comestibles especializados de supermercado y de canasta básica, de electricidad, comunicaciones, combustible y de consumo diario, entre otros.

Nos encontramos “AQUELLOS CLIENTES” que buscan las opciones más económicas todo incluido de cumpleaños (dulce de 3 pisos, modelado 3D, cupcakes, golosinas, chocolates, bebidas, globos, piñata, canastitas, centros de mesa, personalizaciones, etc., etc.) para 75 niños y que les cobres 100 dólares por hacerlo, llevarlo, montarlo. No solo quiere que le des facilidades de 4 pagos, sino que además, quiere que le descuentes para obtener una magnifica decoración, animación, sala etc., para la fiesta de cumpleaños de su hijo. ¡OoooMG!, pero prefiere pagar 200 dólares en una cartera MK en un almacén prestigioso de marcas o en el salón de belleza. ¡Qué ironía!

Si comparamos los valores, lo ideal sería contratar un event planner organizado que es un servicio CARO, comparado con el de microempresarios puesto que por su estructura laboral y operacional corresponden a costos más altos por honorarios y servicios. Por ejemplo, el microempresario puede añadir a sus costos de materiales y el 7% un valor aproximado por mano de obra entre el 40 y 50 por ciento, más el porcentaje de grado de dificultad. O bien puede cobrar por hora trabajada. (Hasta el año 2015, la tasa por hora del salario mínimo en Panamá es de 2.11 por hora).

Un cliente que no puede pagar ninguno de estos servicios, desafortunadamente, no es cliente. A mí me encantaría que el carro de mis sueños costara menos de 10 mil dólares (Lexus IS250), pero no por eso me harán un descuento de locura por mi linda cara el día que vaya a la agencia. Es aquí donde aterrizo a mi realidad de aspirar a otro tipo de carro o tendré que comenzar a ahorrar, que es lo que deberían hacer los clientes al cotizar y contratar los servicios de microempresarios.

Yo considero, que un buen trabajo hecho a mano ya sea de decoración, manualidades o artesanías lleva tiempo, cuidado e ingenio. Es cierto que hay opciones en materiales e ingredientes para reducir precios, sin embargo, tanto el empresario o el cliente pueden escoger de la libre oferta y demanda, asegurarse de quedar satisfecho con el trabajo o sentirse estafado y decepcionado al ver lo sencillo y ordinario que se puede ver en la mesa por querer algo barato. Y terminan diciendo que pagó caro por algo que no lo valíaj o se siente estafado por algo sencillito y ni hablar que lo comparen con el chinito.

Por ejemplo, por cambiar un modelo de 2 dólares por querer uno de 1 dólar, con un ojo más grande que el otro, la boca torcida y manchada de negro por la carita, amargo por el tinte puro y aguada porque la galleta o el cupcake no se horneó bien ni se le dio el tiempo de secado necesario. (Y al final de la fiesta, no podrás evitar los comentarios “offline” o chismes de tus invitados criticando los muñecos deformes de tu decoración y el mal sabor de la comida y comestibles). Una barra de buena mantequilla cuesta 1.50, un huevo 0.45 centavos, 1 lb de harina y de la más económica 1.10 entre otros ingredientes, más toda la decoración linda que se le haga en fondant o icing, bolsita y cintita…cómo se puede vender un comestible a 1.00? ¿En qué parte se calcula de ese dólar, el tiempo de esfuerzo, ingenio y trabajo para dibujar y hacer los colores y el fondant?

¿Cuánto vale el trabajo de un artista o pintor de obras de arte y cuadros? Miles de dólares si es novato, millones si ya tienen renombre. ¡Qué diría Olga Sinclair si alguien menosprecia el arte en sus cuadros! Muchos dirán que no pagarían ni 50 por unos garabatos puestos en un lienzo. Pero, esos miles de dólares es el valor que le pone el artista a su trabajo, por lo que estudió para hacerlo, la pasión y perspectiva y el tiempo que le tomó terminarlo.

Muchas veces la idea del panameño en organizar un cumpleaños, con el fin de economizar y ahorrar, se reduce a comprar lo más barato, ofrecer la comida y picaditas más barata, sin importar que se puede poner en riesgo la salud de niños y adultos. En esta parte, un sano consejo para los Clientes para planificar, sería: “si lo que deseas es una fiesta para botar la casa por la ventana…AHORRA y planifica con tiempo”. Todos quieren todo bueno, bonito y “balato” (como dice el chinito).

Lo cierto es que, el cliente (a veces) no sabe que para lograr algo bien elaborado conlleva estudios en cursos técnicos o de temporada, seminarios, experiencia y ética profesional o simplemente el tiempo para inventar y crear algo único. Yo soy muy sincera a la hora de decir si puedo o no hacer un trabajo. Si no lo sé hacer, digo que no manejo la técnica. Si no tengo espacio para el día que me pide un cliente porque ya llevo dos pedidos grandes ese día, digo que no puedo con mucha pena. Pero prefiero decir que no, antes de comprometer su dinero y expectativa y que resulte que el día antes no pueda entregarle en la fecha prometida, ni en las condiciones que las vio en mi foto modelo, mal hecho y apurado. ¡No, no!

Siempre explico que soy yo sola la que hace todo y que tengo un límite por día para pedidos. Es cierto, yo no soy una máquina y muchas veces trabajo más de 16 horas al día para un pedido grande durante varios días. Por eso, tengo que agendarme, puesto que también soy madre, estudio para mejorar mis trabajos y poder ofrecer nuevas técnicas, busco siempre nuevas alternativas y productos para mis trabajos, soy ama de casa, pago cuentas y tengo deudas.

Me ha tocado oír a muchos de mis colegas decir y quejarse que no les va bien, que el negocio no deja ganancia, que las ferias no funcionan. Yo considero que es que no saben valorar su trabajo, ponen los precios por lo que la competencia ofrece. Me ha pasado que se copian de mis promociones y estrategias haciéndose pasar por clientes para obtener cotizaciones y tantear la oferta, listas de precios para competir y al final le dicen al cliente “yo hago eso más barato” y crean un malacostumbrado hábito de permitirle al cliente que les diga si les puede hacer más barato el contenido que ya cotizó en otro parte en vez de concientizar al cliente que respetan el trabajo del colega.

El punto radical de esto, es que el cliente (muchas veces) no tiene idea lo que implica hacer el trabajo porque no cree que lo vale. Entonces esta es la parte cruda donde tengo que decir que si es así, lo adecuado sería que lo haga el mismo cliente. Que tome su tiempo, espacio y paciencia para comprar, hornear y armar todo en vez de menospreciar el trabajo que se le ofrece. -“Ah pero eso no es nada complicado”- dice un cliente.

Hagamos la prueba: Tome una idea de galletas, cupcakes, centros de mesa, cakepops, invitaciones, canastitas y un pastel en cantidades de docenas cada una. Hágalo usted mismo y me cuenta para ver qué tiempo le tomó, y cómo lo hizo cuando salga de su trabajo de 8 a 5 pm, mientras le tome 1 a 2 horas llegar a su casa, atender sus cosas de hogar y familia. Compruebe: si puede tenerlo listo a la mañana siguiente, si pudo dormir, si pudo ir a comprar los materiales, si no usó luz, agua, internet. Cuénteme, como se sintió físicamente al día siguiente, a los 2 días, a los 5 días de seguir la misma rutina tarde de noche.

¿Por qué ilustro este reto? Aunque parezca fácil, hacer esto durante 2 años seguidos no es saludable, ni siquiera en 1 mes y ya se ven los desajustes en la salud. Si yo no cobro una ganancia, en 2 años moriría por exceso de trabajo o me enfermaría y ni siquiera tendría dinero para pagar una cita médica ni medicinas, puesto que no tengo seguridad social. En su trabajo, su patrono no le descuenta porque un día no termino de hacer su trabajo o por si termino antes de su hora de salida, su salario es fijo cada quincena regularmente. Moraleja: El cliente no solo paga el trabajo en artículos, también paga comodidad y tiempo que no tiene para hacer esto. No menosprecie ni regateé el trabajo manual artesanal.

Una de mis reglas para orientar al cliente tanto al enviarle cotizaciones y cuando considera que mis precios son caros es explicarle todo lo que involucra la confección, materiales, servicio, formas de pago, seguridad, etc. En caso que desee algo más económico, le ofrezco otra idea modificando materiales, cantidades o tamaños o simplemente adaptarme al presupuesto con que cuentan. Es parte de mi trabajo y responsabilidad orientar y poder satisfacer la necesidad del cliente si realmente necesita de mis servicios.

Yo pongo en práctica el seguimiento de mis propuestas y si a la segunda comunicación no recibo respuesta o la respuesta es “estoy cotizando aun o le aviso después” tomo muy literalmente la papelera de reciclaje y borro el mensaje y le dejo ese espacio al siguiente Cliente que sí desea contratarme y le doy toda mi atención.

En resumen, los microempresarios de hoy en adelante, deben aprender a VALORAR SU TRABAJO, porque cuesta hacerlo. Esto es contigo, estimado COLEGA, tú y yo trabajamos duro, no tenemos beneficios laborales más que la satisfacción que hacer bien el trabajo, no vendas por menos tus creaciones por la competencia o bien tampoco copies el trabajo de otros. ¡Valórate!

En resumen, a los clientes de hoy en adelante si desean algo magníficamente espectacular, ahorren y planifiquen ya sea para pagar una empresa que les organice el cumpleaños de sus niños o que un microempresario les ofrezca una muy buena propuesta que valga la pena.

Voy a citar una parte del libro “Bueno, Bonito y Carito” del autor David Gómez donde explica por qué los clientes te acusan de manejar precios altos:

“Si has estado trabajando como freelance por algún tiempo, de seguro has escuchado objeciones por parte de los clientes ante los precios. La primera reacción sería ofenderse, pero a veces, los clientes piensan de esta manera debido a las nociones preconcebidas acerca de la industria y el valor de los servicios.

“El precio es un reflejo del valor. Tu cliente puede ver el valor en dos formas:

• Es un gran precio, cuando el valor es superior a “lo normal”.

• Es demasiado caro, cuando el precio es mayor al “valor normal”.

“Conseguir el delicado equilibrio entre precio/valor correcto, puede tomar un tiempo. Si estás cobrando un precio superior por tus servicios, es mejor que estés ofreciendo un producto mejor que el promedio. Mientras que quieras hacer más dinero en la mejor forma posible, tienes que cobrar lo que es apropiado para el valor de tu servicio. Después de todo, un cliente potencial siempre se puede ir a Google y encontrar 20 personas en unos pocos minutos, que son una alternativa más barata. Si nunca has tenido clientes te dirán que eres demasiado caro o por el otro lado si tienes mucha experiencia, es probable que no estés cobrando lo suficiente.”

“Nunca bajes tu precio inmediatamente después de escuchar “eres demasiado caro”. Si ofreces una tasa de descuento al instante, van a pensar automáticamente que pueden negociar un precio aún mejor si te presionan más. En todo caso, es mejor escuchar lo que tienen que decir acerca de por qué creen que tus precios son demasiado altos. Tómate el tiempo para descubrir la verdadera razón por la que te dicen que cobras mucho.”

El texto lo escribí el 30 de abril de 2016.